中供铁军能熬过最开始的艰苦岁月，与非常强的凝聚力、十足的「目标性」不无关系。曾经担任阿里巴巴集团CEO的陆兆禧、曾经担任阿里巴巴集团COO的李琪、钉钉的负责人陈航、阿里云央企事业部总监张敬，还有已经离开阿里巴巴的俞朝翎、雷雁群、罗建陆……也都是在这次「会师」中成为阿里巴巴一员的。

 

永康之战

早在2000年9月，阿里巴巴70工号员工—程钦就已签下「中国供应商」的第一个订单：江苏连云港翠苑食品有限公司。多年以后，程钦还记得，这家公司的老板名字叫刘青春。合作后，这家公司一个月后就成交了80万美元，三个月成交了100万美元，当年这个公司80％的客户都是透过阿里巴巴来的。

 

早期的「中国供应商」成交的订单，很多是透过电话销售员实现的。大家都驻在杭州总部，在网络上找到一些企业资料，打电话，谈到有意愿的客户再各自出差。全国不分区，谁抓到算谁的。李旭晖来到阿里巴巴之后，一方面落实分区、分红等基本制度，另一方面与李琪一起力推驻点直销模式。

 

「雷帅」，雷雁群，永康之战的亲历者。2001年，雷雁群26岁，加入中供，工号四百多，当时在一群销售员中年纪算比较小的，马云和李琪叫他「小雷」。后来带了团队，遂升级为「少帅」，或叫「雷帅」，亦有「肤白脸嫩颜值高」的意思。雷雁群当时刚做销售员，考核期快结束时出了订单。这时候公司决定要向直销路线走，他和同事罗建陆商量了一下，两个人就去了永康。

 

选永康，是因为那时与阿里巴巴在一些业务上有较大重叠度的「环球资源」网站在永康的业绩做得不错。环球资源也卖「中国供应商」类似的产品，每年销售额达到1千万元。永康工厂密集，企业主的创新意识也相对比较好。当时中供在外的联络点都是只驻三、五天的，雷雁群和罗建陆说去驻点一个月，结果一去三年。

 

杭州到永康，那时还没有快速客运，雷雁群和罗建陆坐的是那种半卧铺的大客车，从杭州到永康要4、5个小时。在车站对面，两个人找了一个小旅馆。2001年7月，正是最热的天气，还好这个旅馆有空调。两个人跟旅馆老板杀价，杀了一两个小时。老板要80元一天，最后砍到每天55元。

 

当时什么办公设备都没有，出发之前打印了一些企业资料，就是当时的企业名录，然后坐在旅馆打电话。只要客户有意愿，雷雁群和罗建陆就立刻出发去拜访，反正车站就在对面，方便。谈完这个有意愿的客户，周边刚好还有许多企业，跑一圈，回来继续打电话。这样的效率，就比在杭州打电话高很多了。

 

雷雁群和罗建陆两个星期拿了七笔订单。之前，在电话销售员模式下，也有其他销售员跑过永康，几乎没出什么订单。那时候在永康，阿里巴巴只有两个客户。公司针对这件事做了讨论，认为他们的方式提高了效率，到客户中间，增加了和客户的黏度，可以迅速拿到订单。

 

经验被迅速复制推广。中供的销售员们离开杭州，开始到「前线」去。大炮方永新去了义乌，陈海强等去了绍兴。中供销售员都开始「向下沉」。这种下沉对中供业务的影响是巨大的。中供直销开始力推上门拜访、陌生拜访的方式，陌生拜访最早就是从永康开始的。

 

三个月后，雷雁群发现没客户了，能跑到的，很容易找的，全部跑完了。雷雁群回到杭州，找李琪，问他能不能把当时还没有人跑的诸暨市划给自己，因为永康已经没有客户可跑了。李琪对雷雁群说，环球资源在永康做了好几年，它还有新客户可以跑，一年还可以做1千万元，你们两个人去了三个月，告诉我这个地方没有客户跑？中国有几个地方可以这样给你们？一个地方如果真的只能签几家客户，那就说明「中国供应商」这个产品是没有市场的。

 

李琪扔下一句狠话：「要么你们两个死在那里，要么就做出点成绩来，别指望换地方。」雷雁群和罗建陆开始进行陌生拜访。后来证明，陌生拜访的效果远超预期。

 

一个电话过去，大多数客户会认为是骚扰，一百通电话过去，如果有五个客户有意向，效率是5％，另外95％是浪费。拜访不一样，销售员上门去，至少企业的地点知道了，可能会见到关键人物，可能会跟他聊几分钟，然后把阿里巴巴的情况简单介绍给他，这至少是一个广告。日复一日这样去拜访，会让客户越来越了解阿里巴巴。多次以后，签单的效率就逐步提升。到后面，会发现当地几乎所有客户都知道阿里巴巴。

 

雷雁群认为，陌生拜访模式虽然早就有，但以此作为主要销售模式的企业，当时只有阿里巴巴一家。陌生拜访的效果也是惊人的。驻点永康一年之后，「中国供应商」在永康的销售额已经超过了环球资源。罗建陆和雷雁群也先后成为中供著名的王牌销售员。

 

赚一块钱

2001年是阿里巴巴创业初期最艰难甚至是最危险的一年。决策层中的所有人都意识到危险的严重性。事关生死，唯有全力以赴。从这个时间点直到2003年，整个中供开疆拓土，扩张迅速。永康以及温州、绍兴等地的一些经验，飞速向其他区域推广。

 

2001年12月，命运的转机开始出现。当月阿里巴巴的会员终于突破100万，当月阿里巴巴的现金流历史上第一次出现盈余！虽然只盈余了几万美元，虽然全年算下来仍然亏损，虽然阿里巴巴的账面上只剩400万美元，只能支撑半年，但几乎所有阿里巴巴的高层都看出这就是曙光，是久久期盼的曙光。

 

曙光出现使阿里巴巴人兴奋不已，也使一直在旁边盯着的风险投资公司开始行动。2002年2月，在互联网业界依然低迷，纳斯达克股价依然狂跌之时，阿里巴巴完成第三轮融资，日本亚洲投资公司向阿里巴巴注资500万美元，这是极其难得的支持。

 

一天，马云和关明生爬上了玉泉山山顶喝茶。这一天，他俩的心情格外好，终于可以喘口气了。阿里巴巴的两个高层领导要讨论的是公司的2002年的目标。关明生提出：2002年实现全面收支平衡。马云提出：「2002年阿里巴巴要赚一块钱！」

 

这句话迅速传达到在一线战斗的销售员团队中。为什么要说「赚一块钱」？销售员多卖一块钱很容易，后勤节省一块钱也很容易，但全年获利赚一块钱，就是历史性的转折和突破。

 

马云说：「为此，我们做了充分的准备，我们对服务与产品进行了全面的调整。加入世贸组织后，中国的服务业将是受冲击最大的产业之一，为此我们的服务要向国际水平的专业化、职业化看齐。」

 

2002年10月的最后一个星期五，干嘉伟从苏州乘出租车至杭州，带着4万元现金交至阿里巴巴公司财务。就是在那一刻，公司实现了当月的收支平衡。2002年12月，阿里巴巴实现了全年收支平衡。

 

接下来，马云才提出他那些更令人瞠目结舌、眼花撩乱的一系列目标：

2003年每天收入100万元，

2004年每天获利100万元；

2005年每天缴税100万元。

 

对于当时仍然寒冷的全世界互联网产业来说，阿里巴巴终于成为一个收支平衡甚至赚钱的企业，谁都知道这个结果有多么珍贵。而这珍贵的「赚一块钱」，为之贡献最多的，是「中国供应商」直销团队。「中国供应商」为什么会成功？天时、地利、人和。

 

天时。「中国供应商」启动之后不到一年，中国加入世贸组织，企业进出口经营资格由审批制改为登记与核准制，民营中小企业的迅速崛起，使中国很快成为「世界工厂」。「中国供应商」的启动顺应了中国中小企业第一波出口浪潮，使阿里巴巴真正成为中小企业的出口通道和桥梁。

 

地利。浙江是中国民营中小企业最发达的地区。阿里巴巴所瞄准的江南五省一市，是中国出口企业最集中的地方，其出口总量占了全国出口总量的70％ 。「中国供应商」早期会员的41％来自浙江，仅这一个数字就足以说明，杭州为什么会成为阿里巴巴的风水宝地，而永康、金华为什么在一些中供老销售员眼中被视为「圣地」。

 

人和。「中国供应商」之战打响时，中供直销团队，已经是一支充满激情、充满凝聚力、拥有使命和价值观的团队。团队的配合、分享和患难与共，保证了「中国供应商」战役的成功。

 

在未来的一段时间里，「中国供应商」仍将作为阿里巴巴最核心的营收项目，为阿里巴巴在其他领域的开疆拓土提供坚实的支持。2001年至2005年的四年间，中供每年的利润都以三倍的速度成长，到2005年底，阿里巴巴三分之二的收入来自「中国供应商」项目。

 

自此，在阿里巴巴集团，中供直销团队被称为「阿里铁军」。这支铁军，也被形容为阿里巴巴集团的「现金奶牛」。